15 najboljih knjiga o tehnikama prodaje
Knjige koje smo predstavili na ljestvici pomogli su mnogim stručnjacima prodaje značajno poboljšati razinu vještina i povećati vlastitu učinkovitost. U ovoj je literaturi koncentriran maksimum korisne prakse, koji se može odmah uvesti u rad, rezultat neće dugo trajati.
Rangiranje najboljih knjiga o tehnikama prodaje
SPIN Prodaja, Neal Reckham
Ocjena: 4.9
Prva knjiga u rejtingu, koja je postala najprodavanija poslovna književnost, “SPIN-prodaja” vrhunskog marketinškog stručnjaka Neila Rekhema. Autor je čitav život istraživao marketinške probleme i njihova rješenja, dobio status visokog stručnjaka i savjetuje poznate korporacije da poboljšaju uspjeh svojih aktivnosti. Pristup takvog majstora ne može biti površan: on pokazuje kako su različite tehnike stvaranja velikih i malih transakcija različite, koliko su slične, i odgovara na glavno pitanje marketinških stručnjaka: kako poboljšati mogućnost prodaje robe na različitim razinama, kako male stvari utječu na uspjeh. Poslao čitatelju materijale - vlastito iskustvo i analizu rada Neila Rekheme.
Knjiga je usmjerena na poboljšanje vještina i učinkovitosti prodajnih menadžera i menadžera na različitim razinama. Materijal je ponovno tiskan i nadopunjen više od 10 puta, preveden na različite svjetske jezike i uspješno implementiran u cijelom svijetu.
- Prodavanjem nevidljivog. Vodič za moderne marketinške usluge ", Harry Beckwith
Ocjena: 4.8
Dobitnik nagrade Effie, koju je utemeljila Američka udruga za marketing, Harry Beckwith, koji je radio kao voditelj najvećih reklamnih agencija i pokazao visoke performanse, postao je autor jedinstvene knjige “Marketing the Invisible. Vodič za moderne marketinške usluge, koji ne samo da uči prodati, već i mijenja umove trgovaca i menadžera prodaje. Materijal se temelji na 25-godišnjem iskustvu, sadrži sočne izvode tehnika koje je autor usvojio i upoznao s aktivnostima korporacija.
Knjiga je napisana malim blokovima, paragrafima, korisnim materijalom pruža se kroz opis stvarnih praktičnih primjera iz aktivnosti velikih tvrtki na primjeru Federal Expressa, Citicorp, autor prikazuje slučajeve iz prakse malih poduzeća, pokazuje razliku između procesa i objašnjava njegovu bit. Informacije je lako implementirati u stvarnom radu - predložene tehnike su jasne, jednostavne i vrlo učinkovite i korisne, kao što stručnjaci sami nisu o tome razmišljali prije?
Knjiga Harryja Beckwitha “Prodaja nevidljivog. Vodič za moderni marketing usluga aktivno koriste profesori na relevantnim fakultetima u Rusiji i Europi, te je pogodan za poboljšanje rada stručnjaka u području strateškog marketinga i prodaje usluga i roba.
“Prodano je 45 tetovaža. Pravila za one koji prodaju i upravljaju prodajom ", Maxim Batyrev (Combat)
Ocjena: 4.8
Sljedeću knjigu o tehnikama prodaje napisao je naš sunarodnjak Maxim Bogatyrev, nadimak "Combat", poznati marketer, govornik velikih poslovnih zajednica i konferencija, koji je stekao znanje i praktično iskustvo, neovisno od menadžera do člana uprave konzultantske tvrtke.
Temelj knjige je neprocjenjivo praktično iskustvo borbe, stvarne ponude i načini za njih. Ključni događaji u karijeri - to su vrlo "tetovaže", lekcije koje je Bogatyryov naučio, sada se dijele s čitateljima - menadžerima, menadžerima na različitim razinama.
Prodavatelji koji su postigli uspjeh u poslu, ne oklijevaju govoriti ruski naziv svoje profesije i ponosno nose naslov "prodan". Autor, pokazujući praktično iskustvo takvih ljudi, uči ostale kolege da budu ponosni na svoj rad, jer je to jedini način da se dostigne visina u pregovorima, upravljanju i općenito radu s klijentom bilo koje veličine. Knjiga "45 tetovaže prodane" dostojno postaje desktop - svaka lekcija može biti nagovještaj u određenoj situaciji koja se svakodnevno javlja u radu menadžera i dobavljača. Koristeći preporuke i uvodeći iskustvo autora, svaki prodavač može postati stručnjak, to su zabilježili praktičari koji su proučavali predloženi materijal. Još jedna važna ideja koju Maxim Bogatyryov prenosi jest da razvoj svakog trgovca nije bez stresa, a to je normalno. Morate učiti iz pogrešaka, učiniti ih i postati jači, poboljšavajući tehnike rada s odbijanjem, prigovorima, ponavljajućom depresijom, neadekvatnim ponašanjem kupaca, itd. "Pregovori", Brian Tracy
Svjetski poznati kanadski psiholog i poslovni trener Brian Tracy objavio je 2013. godine knjigu Pregovori, koju su koristili stručnjaci za marketing i pregovaranje diljem svijeta, materijal je preveden na 40 jezika i ponovno tiskan više puta.
Vrijednost knjige u svojoj jednostavnosti - autor nudi univerzalna pravila koja se temelje na osnovnim i suptilnim psihološkim tehnikama koje će pomoći u pobjedi u pregovorima bilo koje razine i složenosti. Štoviše, predložene preporuke pomoći će uspješnom vođenju dijaloga u bilo kojem području života. Obratimo pozornost: dok čitate, neophodno je stalno osposobljavanje i promatranje ponašanja protivnika - samo u takvom procesu stječu se korisne vještine.
Nema sumnje u učinkovitost knjige - različiti treneri i poslovni treneri koriste ga za izgradnju svojih programa, sam Brian Tracy dijeli to znanje sa stručnjacima iz korporacija kao što su Coca-Cola, Johnson & Johnson i drugi.
Čujem vas. Učinkovita tehnika pregovaranja, Mark Goulston
Ocjena: 4.7
Autor knjige „Čujem vas. Učinkovita tehnika pregovaranja Mark Gouleston je profesionalni psihijatar i učinkovit trener za pregovore koji surađuje s FBI pregovaračima. Već dugi niz godina u praksi razvija tehnike vođenja dijaloga s klijentima različitih razina, uključujući znanje o psihologiji - oni pomažu pogoditi što misli njegov protivnik, dopustiti mu da predvidi reakciju i napravi prvi korak.Taktike ponašanja predložene u knjizi pomažu u učenju kako komunicirati ne samo s ciljnom publikom tvrtke, nego is šefom, kolegama i podređenima, čak i sa članovima obitelji na konstruktivan način. Od ovog znanja ovisi o uspjehu karijere gotovo svakog zaposlenika, sposobnost da ispuni skup želja.
Knjiga “Čujem vas kroz” sadrži mnogo informacija o tome kako raditi s klijentima na pozitivan način: “probiti zid”, dobiti pozitivan odgovor, uvjeriti nešto što treba učiniti. Jedna od tajni slučaja - sposobnost slušanja i slušanja sugovornika. Nije novi postulat, otkriven na nov način.
Knjiga se preporučuje za proučavanje od strane poslovnih ljudi i kadrovskih časnika koji redovito sudjeluju u pregovorima.
“Pregovori bez poraza. Harvardova metoda, Roger Fisher, William Urey, Bruce Patton
Ocjena: 4.7
Stručnjaci iz Harvardskog pregovaračkog projekta R. Fisher, W. Urey i B. Patton u knjizi Pregovori bez poraza. Harvardova metoda ”otkriva tako složene teme kao što su održavanje konstruktivnih dijaloga s klijentima u različitim okruženjima: rad s primjedbama, nelogično ponašanje protivnika, konfliktne situacije koje se javljaju. Ne manje vrijedna je i iskustva autora o zaštiti manipulacije kupaca. Metode koje su predložili stručnjaci su jednostavne i jasne, učinkovite u vođenju načela pregovora za pronalaženje obostrano korisnih rješenja sa sugovornikom i rješavanje zajedničkih problema, zaobilazeći položaj napada.
Knjiga će biti korisna svim stručnjacima koji rade na području komunikacija i pregovora. Koriste ga majstori riječi diljem svijeta, tekst je preveden na 18 jezika i objavljen je u više od 2 milijuna primjeraka. Zanimljivo, objavljivanje knjige Pregovori bez poraza. Harvard Method ”je počeo aktivno raditi na proučavanju procesa dijaloga i upravljanja sukobima.
"Ne, hvala, samo gledam", Harry J. Friedman
Ocjena: 4.7
Poznato i tako neugodno "Ne, hvala, samo izgledam" je "crvena krpa" za bilo kojeg prodavatelja, jer kupac koji ne kupuje je gubitak marketinških stručnjaka i ostatak tima koji promovira proizvode i usluge. Harry Friedman se uhvatio u koštac s problemom pretvaranja prolaznika u klijenta, on uči nenametljivo prodavati bilo koju robu, ali zanimljivo i učinkovito.
Metode koje predlaže autor dopuštaju, s humorom i lakoćom od potencijalnog kupca, da stvore pravog potrošača usluga i dobara u maloprodaji, koristeći humor i osnovne osjećaje razumijevanja problema osobe i pripadnosti njegovom životu. Uvođenjem Friedmanovih preporuka u praksu, ne samo da se može prodati glavni proizvod, uzimajući u obzir potrebe kupca, nego se može ponuditi i dodatni - proizvod neće definitivno odbiti i biti siguran u potrebu za poslom. Koristeći metode komunikacije, ne samo da možete postići uspjeh u prodaji, nego i pomaknite se po ljestvici karijere.
"Kako bilo kome prodati bilo što", Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown
Ocjena: 4.6
Naslov knjige govori sam za sebe - svatko, čak i neiskusni prodavač ili početnički menadžer, shvatit će iz ove literature kako prodavati robu i usluge bez mnogo truda.
Zašto je knjiga vrijedna gledanja? Sadrži praktično iskustvo autora Joea Jirara, najvećeg trgovca automobila uvrštenih u Guinnessovu knjigu rekorda - za petnaestogodišnju karijeru uspio je ostvariti 3.001 automobila, u smislu oko 2.000 automobila godišnje ili 5-6 jedinica dnevno! Ovaj rezultat bio je moguć zahvaljujući sofisticiranim tehnikama upravljanja klijentima od pet autora od gledanja proizvoda do kupnje. Autori nude zanimljive načine upravljanja transakcijama, otkrivaju zanimljive metode za pronalaženje potrebnih informacija o kupcu i njegovim potrebama, koje jamče naknadnu prodaju.
Joe Jirar i njegovi kolege uvjeravaju da, ako je prodavač automobila uspio uvesti prodajne tehnike u posao i zaraditi bogatstvo na ovome, svaki čitatelj će moći ponoviti: „Trgovci nisu rođeni, već postaju. Ako sam to učinio, i ti. Ja vam jamčim.
Knjiga je preporučena za pregled svima koji su uključeni u bilo koju vrstu izravne prodaje u toplom i hladnom krugu: menadžeri, prodajni predstavnici, konzultanti i njihovi menadžeri.
- Psihologija pristanka. Revolucionarna metoda predrasuda, Robert Cialdini
Ocjena: 4.6
Sljedeća u knjizi ocjenjivanja je „Psihologija pristanka. Revolucionarna metoda predsudovanja ”je udžbenik za zaposlenike bilo koje organizacije: autor predlaže korištenje predsudovanja kako bi se postigao sporazum protivnika prije početka pregovora. Metoda opisana u knjizi naziva se revolucionarna i praktički bez problema, i, kao što pokazuje stvarna praksa, pomoću nje možete dobiti povišicu ili povećanje plaće, zatražiti podršku partnera za razvoj rizičnog projekta, uzrokovati kupnju skupog servisa ili proizvoda bez pritiska kako bi se izbjeglo odbijanje i nesuglasice u poslovnom dijalogu, u obitelji kako bi se domaćinstvo uvjerilo da troši vrijeme kako želite.
Metoda Roberta Cialdinija, lidera svjetske socijalne psihologije, zanimljiva je u svojoj svestranosti i lakoći razvoja, ali prije nego što funkcionira besprijekorno, morat će se obučiti. Knjiga predstavlja dugogodišnje iskustvo uspješnih prodavača najvećih svjetskih korporacija na primjeru 117 stvarnih situacija, pruža 7 metoda uvjeravanja i nadahnuća sugovornika.
- Nazovi majstora. Kako objasniti, uvjeriti, prodati telefonom ", Evgeny Zhigiliy
Ocjena: 4.5
Predstavljen u knjizi ocjenjivanja “Call Master. Kako objasniti, uvjeriti, prodati telefonom “potrebno je za čitanje svim prodavačima koji rade s klijentima na daljinu. Takvi kontakti su komplicirani zbog nepostojanja vizualne i taktilne komunikacije, stoga se potencijalni kupac mora vještije povezati nego osobno. Tajna uspjeha telefonskih razgovora je posebno izgrađen sustav dijaloga, pogodan za tople i hladne, dolazne i odlazne pozive. Knjiga također raspravlja o načinima rada s prigovorima i neslaganju protivnika, Yevgeny Zhiglinsky daje primjere stotina taktika za izgradnju produktivnog razgovora - oni se mogu koristiti kao skripta na poslu.
Preporučujemo izradu knjige kao radne površine za stručnjake kao što su udaljeni prodavači, menadžeri različitih razina, uključujući iskusne obrtnike.
- Teška prodaja. Neka ljudi kupuju pod bilo kojim okolnostima, ”Dan Kennedy
Ocjena: 4.5
Za one prodavače i menadžere koji ne mogu vjerovati u sebe, knjigu “Teška prodaja. Dan Kennedy će biti polazna točka za novi profesionalni život. Materijal mijenja način razmišljanja menadžera i voditelja prodajnih odjela: na stranicama se nalaze samo teški izvadci iz prakse vodećih poslovnih ljudi globalnih korporacija.
Agresivne taktike pregovaranja za zaključivanje unosnih poslova, prema psihologu Dan Kennedyju, najbolji su način za promicanje roba i usluga bez čekanja da mušterija oštro odgovori prodavaču. Namjerno uvjeravanje, progresivnost i uvid, sposobnost predviđanja razvoja poslovnog razgovora su kvalitete koje bi trebao posjedovati učinkovit prodavač, upravitelj i voditelj odjela. Metode u provedbi prakse pomoći će u stjecanju lojalnih kupaca i nastaviti izbjegavati njihov neuspjeh.
Knjiga je pisana tvrdim jezikom bez daljnjih digresija, daju se primjeri uspješnih poduzetnika, a djelomično se prezentiraju i drugi nastavni radovi i tečajevi autora. Uobičajeni udžbenik "Hard sales" ne izgleda - nema odstupanja i nejasnih pojmova, pa čitanje može biti teško. Nema motivacijskih žalbi, knjiga je pisana teza, suha i praktična.Materijal će biti koristan profesionalnim menadžerima i prodavačima.
“Izgradnja prodajnog odjela. Od "nule" do maksimalnih rezultata, Konstantin Baksht
Ocjena: 4.5
Knjiga "Izgradnja prodajnog odjela." Od "nule" do maksimalnih rezultata vidjelo se svjetlo u 2005. godini, budući da tada nije izgubilo svoju važnost, samo je dopunjeno i ponovno tiskano. U srži je uspješno iskustvo prodajnih odjela 40 različitih tvrtki u cijeloj zemlji i Bliskoj inozemstvu, uključujući autorsku tvrtku.
Konstantin Baksht bio je uključen u razvoj strategije za stvaranje ne-idealnog, ali učinkovitog odjela prodaje, uvođenjem različitih tehnologija za organiziranje rada i obuke osoblja. Nije tajna: iskustvo je bilo uspješno, vodeće tvrtke za velike profite, a neuspjesi - neke taktike samo su dovele do resetiranja kapitala i zatvaranja tvrtki.
U knjizi autor opisuje praktično iskustvo koje mogu usvojiti šefovi odjela prodaje, ali kao udžbenik ga se ne smije koristiti - informacije treba analizirati i uzeti u obzir, to je način da se ne stane na "grablje" koje je pogodilo čelo tvrtke Konstantina Bakshta. Opisuje moguće rizike, djelotvornu taktiku obavljanja transakcija i grupni rad.
"Prodajte ili prodajte", Grant Cardon
Ocjena: 4.4
Glavna ideja autora knjige "Prodati ili prodati" jest potreba za ovladavanjem tehnikom uvjeravanja kupaca. Grant Cardon nudi jednostavne praktične tehnike za usmjeravanje kupaca od pojave ideja do nabave robe i usluga prodavatelja. Predstavljene tehnike su prikladne za korištenje u svakodnevnom i poslovnom životu: uvjeriti prijatelje i rođake da na određen način provode vrijeme, dobiti podršku od sponzora i investitora za razvoj projekta, oprema će čak pomoći uvjeriti kreditnog službenika u banci da vam izda kredit i dogovore se s djetetom o uspješnim studijama škola ili sveučilište.
Osim prodajnih tehnika, autor predstavlja jednostavne načine za učenje zanimljive komunikacije, a ljudi koji nisu sigurni u sebe će naučiti braniti svoje gledište i ne bojati se raspravljati s tvrdoglavim protivnicima.
Prema autoru, nakon što je pročitao knjigu "Prodati ili prodati", svaki menadžer ili prodavatelj može uspjeti u poslu i svakodnevnom životu, čineći ga svijetlim.
- Kako sam prodao Viagru. Istinita priča o plavoj piluli koju zna cijeli svijet, ljudima koji prodaju uzbuđenje i tajnama farmaceutskog poslovanja, Jamie Raidie
Ocjena: 4.4
Knjiga s zanimljivim nazivom “Kako sam prodala Viagru ...” napisana je u neobičnom formatu za poslovnu literaturu autobiografijom autora Jamieja Reydyja, koji je svoju 25-godišnju karijeru završio kao vojni čovjek koji je zamijenio svoju poziciju prodajnog predstavnika američke farmaceutske tvrtke Pfizer. Tijekom pripovijedanja čitatelj otkriva tajne proizvodnih procesa poduzeća, autor ne skriva brojne prekršaje i trikove koje poduzetni prodavači koriste za obogaćivanje računa tvrtke, čak se i rad liječnika i medicinskog osoblja otvara s nove strane. Unatoč ozbiljnosti teme, Jamie daje materijal s humorom, lako i prirodno, a istovremeno čitaocu upoznaje s tajnama uspjeha svih modernih farmaceutskih tvrtki.
Zašto liječnici propisuju određene lijekove, a lijekovi ne pokazuju uvijek učinkovitost? Koliko je opravdana cijena Viagre i koja je njezina stvarna učinkovitost? Na ova i druga srodna pitanja odgovorit će se u knjizi "Kako sam prodao Viagru ...". U materijalu nema otvorenih lekcija o upravljanju, ali postoji važna ideja - svaki prodavatelj treba imati snažnu motivaciju za uspjeh i određenu taktiku, model ponašanja.
“Vizhmi iz posla sve! 200 načina za povećanje prodaje i dobiti “, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum
Ocjena: 4.3
Petnaesta knjiga u rejtingu, koju su marketinški stručnjaci preporučili za čitanje svakom marketinškom djelatniku, menadžeru i direktoru za izravnu prodaju, metodičan je vodič „Sve izbacite iz poslovanja! 200 načina za povećanje prodaje i dobiti. "Iz naslova je jasno - materijal sadrži dvije stotine poznatih i ekskluzivnih metoda i algoritama za povećanje učinkovitosti prodaje i pomicanje tvrtki u sljedeću fazu razvoja i rada s klijentima i partnerima. Njihova jedinstvenost u jednostavnosti percepcije i provedbe, nepostojanje troškova uvođenja taktike u stvarnu praksu.
Prema autorima, velika većina konkurentskih tvrtki i pojedinih stručnjaka nije svjesna predloženih tehnika, a to je jedinstvena prilika da se čitateljsko djelo krene naprijed, a ostatak ostaje.
Upozorenje! Ova ocjena je subjektivna, nije oglašavanje i ne služi kao vodič za kupnju. Prije kupnje, trebate se posavjetovati sa stručnjakom.
